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客户关系的本质是什么？
客户关系有它的特殊性，客户关系跟我们的生活圈子有关，每个人作为生物体，生存在社会当中会有很多圈子，比如有亲戚关系、朋友关系、同学关系、客户关系，中国就是个典型的关系型社会，这已经变成了一种生活的习惯，一个人的关系越强就感觉越成功。
那么在这些关系当中，客户关系它是在商业环境当中的一种特殊关系，关系的典型性就在于它是一种功利性的关系，它是有利益连接在里面的。
比如有一个公司要打开北方市场，刚到一个地方人生地不熟，关系建立不上去，搭不上线，迫切需要增进与某客户高层的关系，可是这个客户高层非常的不近人情，很有官威也很难接近，好不容易他们争取到了一个机会，了解到这个高管想学车。
那么就在一个星期天，他们争取到陪客户的高层一起去练车场练车的机会，当时是冬初，刚下过第一场雪，练习场环境也不好，地面不平整坑坑洼洼，还有很多水和泥和没有化掉的雪，这个销售陪着客户在练车的时候，由于客户的驾驶技术太差了，没开出多远就一脚把车陷到了一个大坑里，车陷到坑里巨大的冲击让大家都有点儿发懵。
但是在这个时候，这个销售首先反应过来了，他第一个反应就是跳到坑里去帮客户推车，这个坑里有水有泥也有雪，非常的冷，他在下面推车，好不容易把这个车从坑里推出去了，再回到车里这个销售还是满面笑容。
他这个举动深深地打动了这个客户，觉得这个人很够意思，很给他面子，通过这个事情我们自己体会一下，当这个销售跳到坑里去推车的时候，他是真的认为这个客户是他的好朋友吗？一定不完全是，他应该是有自己的功利心在里面，他希望客户喜欢和信任他。
拿我自己来说，假如我跟朋友出去玩，他的车如果掉到沟里，我不会跳他下去给他推，如果要是下去推，也是他去推，我来把舵。
所以从这个案例来讲，就反映了客户关系当中的功利性，大家是基于这样的一个目的，来构建这种关系，但是这个事情它可以成为一种潜规则，销售也知道看破不说破，还是好朋友。
那么华为构建的客户关系是什么呢？
一个良好的客户关系核心是能够帮助客户持续成功，我们要构建以客户为中心的企业管理理念与方法，为了客户能成功，为了客户未来更成功，我们愿意做出一些改变，做出一些牺牲。—-华为
现在以客户为中心已经变成被大家所熟知的口号，很多企业都在学习，但是很多企业并没有真正理解和践行，大多数企业是喊着以客户为中心的口号，但是走着以自我为中心的路，他们不愿意为客户去改变。
在这一点上，民企华为是做得非常好的，华为在发展的这几十年当中，为了客户华为可以做很多的牺牲，为了客户也愿意放弃很多东西，华为的成长是为了帮助客户未来更加成功。
这一点就特别类似于历史上的一个人，就是楚汉相争时期的刘邦，我认为华为就像刘邦一样，出身并不高贵，但是为什么他能够取得最后的成功？赢得大家的拥护和信赖呢？就是因为华为的整个管理哲学的核心是以利他之心，成利己之事。
企业是商业机构一定是有利己的，但是用什么样的方式去实现利己？这是很多企业应该去深入思考的。
所以怎么让我们的企业也能够逐渐改变自己的思想，改变自己的做法，让我们的企业能够与客户共同成功，这是我们要去做的事情。
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