招商部招商工作流程(招商部门的工作流程)

招商部招商工作流程(招商部门的工作流程)

招商流程为了加强内部控制,规范招商部内部管理,健全招商制度,减少工作失误,提高招商成功率,此流程并非放之四海而皆准,具体流程还需各项目根据本身情况而定。

一、迎接客户前准备

1、准备好招商手册、文件夹、名片、计算机等工具。

2、注意招商处的现场及个人的仪容仪表。

二、接待及拜访客户

1、当客户进入招商处,每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意,礼貌用 语为:“您好!”。

2、当问候完毕后请顾客入座,并委婉询问以前是否来过,如来过,转给曾接待过 的招商人员(如同事不在应义务接待);不得挑客户,不得令客户受冷落;不论客户外 表、来访目的如何,招商人员都要热情接待。

3、通过随口招呼,区分客户真伪,若不是真正客户,注意作简洁介绍,保密资料。

4、若是外出拜访客户,首先得确定招商的对象及招商的政策。

三、介绍招商项目礼貌的寒暄之后,可配合招商手册做简单介绍,使客户对公司招商项目形成一 个大致的概念

1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。

2、介绍项目时,应侧重强调整体优势点。

3、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系。

4、通过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略。

5、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。

6、在招商手册讲解过程中,可探询客户需求(如:艺员人数、合作意图等)。

做完讲解后,可邀请他参观公司部门,在此过程中,招商人员应对整个市场的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

四、带看现场在招商处作完基本介绍后,应带领客户考察项目

1、结合项目现况和区域情况,边走边介绍。

2、按照项目规划,让客户切实感觉自己所选的厂房或土地。

3、尽量多介绍,让客户始终为你所吸引。

4、带看项目的路线应事先规划好,注意沿线的特色。

5、嘱咐客户带好随身携带的物品。

五、初步洽谈

1、倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制), 给其详细介绍项目资料。

2、在客户未主动表示前,应主动推荐作试探性介绍。

3、根据客户所喜欢厂房或土地,在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的价格、应交租购款及各种相关费用等(一般提供两、三个方案即可)。

4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服租购障碍,但对项目的解释不应有夸大、虚构的成份。

5、适时制造现场气氛,掌握火候,强化其购买欲望。

6、在客户对项目有 70%认同度的基础上,说服其下定金。

7、不是职权范围内的承诺应报领导通过后再给予答复。

六、谈判

谈判是客户已完全认同本广场各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。

1、优惠政策问题上,客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策,此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住目前价格,以留一些余地给领导,切忌一放到底。

2、付款方式上,客户会提出延迟交款和分期交款的,对此情况,招商人员应征求领导意见,酌情处理,无法解决时可由领导协助解决。

七、暂未成交

1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,招商人员都应态度亲切,始终如一。

2、设法留下客户联系方式,以便日后跟踪。

3、再次告诉客户联系方式,并承诺为其作义务咨询。

4、对有意向的客户再次约定洽谈时间。

5、送客户至大门口或电梯间。

6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。

7、针对暂未成交或未成交的原因,报告招商领导,视具体情况,采取相应的补救措施。

八、客户登记

A.填写客户信息登记表:

1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认,登记表填完后或招商结束后存档,并定期做回访。

2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录,严禁空页、倒序,不得涂改或销毁。

3、客户登记有冲突的,以先登记者或有竞争优势者优先。

B.填写的重点:

1、客户的姓名、联系方式、区域、公司情况、客户性质 、客户来源等。

2、客户对项目的要求条件

3、分析未成交的原因

4、客户资料应自行备案建档,以便日后跟踪,客户等级应视具体情况,进行阶段性调整

5、每天或每周,应由招商经理定时召开工作会议,依客户资料商讨招商情况,并采取应对措施。

九、客户跟踪

1、繁忙间隙,依客户意向程度与之联系,切忌休息时间打扰。

时间不要选在太早、午间休息或太晚。

2、对于意向较明确的客户,招商人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服客户。

3、跟踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。

4、跟踪客户要注意时间的间隔,一般二三天为宜。

5、一人以上跟踪同一客户时,应口径一致,注意协助。

6、注意跟踪方式的变化:可打电话、发微信、寄资料、上门拜访等。

7、无论最后成交与否,都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。

8、将每一次跟踪情况记录并做相应分析,详尽记录以便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。

9、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进,若原负责跟进的同事需离开招商部, 则必须在交接记录中记录清楚,以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。

十、位置调整

1、原则上不能调换厂房或土地,如遇特殊情况,须请示领导,征得同意后再做相应调整。

2、将原签订合同书及收据收回,重新填写合同书,并注明位置调整过程。

3、应补/退款项及其它费用收取若有变化,以调整后面积及收费标准为准。

4、再次检查合同书及相关协议书内容是否准确、真实。

十一、签约

A. 成交收预定金:

1、客户决定租购项目并交预定金时,应及时告知招商领导,并认真填写缴款单,请客户签字确认后至财务部办理相应手续,与客户签订预定书。 

2、详尽解释合同书的各项条款和内容。    

3、由财务人员或专人收取定金,并将盖章后的缴费单和收据都交与客户。 

4、再次向客户确定签合同日期,告知应缴纳的全部费用,并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。

B. 签订合同: 

1、恭喜客户选择我们的项目。 

2、验对客户身份证原件,并留取客户身份证复印件。   

3、出示合同书范本,逐条解释主要条款 。

4、签订合同,仔细检查房号、面积、金额等是否准确后,由客户、招商人员双方签字确认。并告知客户在规定期限内交纳剩余金额。   

5、由财务人员开具相应的收据。

C. 签合同注意事项:  

1、合同文本应事先备好;解释合同条款时,在情感上应侧重于客户立场,让其有认同感。 

2、签合同时,如客户有问题无法说服,汇报招商领导;如客户的问题无法解决而拒签合同时,请客户先回,另约时间,以时间换取双方的折让。  

3、对已签的合同,应由经办人上报招商领导,不得拖延不报。上报资料必须准确、经相关领导审核,并签字确认后,报备归档。

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